Ela foi desvalorizada no emprego – e criou um negócio de R$ 30 milhões

Sofia Esteves e equipe na DMRH: filha de imigrantes, ela cresceu na periferia da cidade e diz que empreendeu “por absoluta necessidade” (DMRH/Divulgação)

A história de Sofia Esteves poderia ser a de muitas pessoas que vivem na periferia da cidade. Filha de imigrantes europeus, ela cresceu no bairro de Itaquera, no extremo leste de São Paulo. Caçula de três irmãos, muitas vezes se viu sem dinheiro para comprar lanche na escola e tendo de andar quilômetros até ela. Mas, mesmo com uma situação financeira frágil, seus pais batalhavam dia a dia para dar educação aos filhos.

A empreendedora cresceu observando a luta dos pais para tocar, inicialmente, uma carrocinha que vendia miúdos de carne pelo bairro e, depois, um açougue na região. Ela lembra que eles sempre buscaram tirar os filhos da zona de conforto. “Meus pais sempre nos ensinaram que teríamos de batalhar por cada objetivo”, disse, em entrevista a EXAME.com.

O primeiro emprego de Sofia foi como recepcionista de um consultório médico, aos 17 anos. Depois, fez um curso técnico na área de arquitetura e foi trabalhar em uma loja de móveis perto de casa. Ao entrar na faculdade de psicologia, viu-se em um dilema. “Precisava ajudar meus pais a pagar o curso. Então, continuei trabalhando nessa loja até terminá-lo”.

No final da faculdade, Sofia não havia feito um estágio em sua área de formação. Uma amiga apresentou uma empresa de consultoria de recursos humanos, mercado ainda incipiente no país. “Não tinha ideia do que se tratava”.

E agora?

Mesmo assim, Sofia resolveu “dar a cara para bater” após ver o anúncio de uma vaga em uma dessas consultorias no jornal. “Liguei dizendo: ‘olha, tenho 24 anos e um alto potencial. Não querem me ajudar a começar?’ A recepcionista que me atendeu riu e passou para o diretor, que riu também e disse: ‘qual a sua pretensão salarial?’ Eu disse: ‘estou quase pagando para quem me deixar começar’”. A entrevista com a jovem candidata foi marcada.

Chegando no escritório, Sofia tomou um “chá de cadeira” de uma hora e meia. “Me senti desrespeitada”. Quando o diretor finalmente apareceu, foi logo dizendo: “Olha, acabamos de contratar uma psicóloga formada pela USP com experiência de cinco anos”.

Sofia não deixou barato. “Que bom que encontraram a pessoa certa. Não tenho mais tempo a perder aqui. Quero trabalhar”. O diretor, então, pensou duas vezes e fez uma proposta. “Olha, já que você diz que tem esse talento todo, você entra na empresa como assistente. Mas, se não se desenvolver em três meses, vai ser uma ‘assistentezinha’”. O pagamento? Menor do que um salário mínimo na época. Sua sala? Um banheiro “reformado”.

O sangue de Sofia “ferveu”, mas ela resolveu encarar a proposta como um desafio. “Ele me desvalorizou. Mas resolvi lutar e mostrar do que era capaz. Em 15 dias já era uma consultora e, depois de um ano, já havia me tornado gerente da área e estava abrindo uma unidade de negócios para eles”.

Um dos diferenciais de seu trabalho, conta, era buscar entregar pessoalmente os currículos que recebia para os clientes. “Eu tentava entender o perfil de cada um, analisar a necessidade da empresa e só enviar os que tinham mais a ver com esse objetivo. Como os Correios demoravam um tempo para entregá-los, ia eu mesma fazer isso e aproveitava para explicar mais sobre os candidatos. O objetivo era tornar o processo mais humano e menos burocrático”.

Sofia continuou na empresa até que resolveu buscar uma outra oportunidade profissional, em uma empresa de recolocação de executivos. Depois de seis meses, viu-se diante de um dilema ético. “Os diretores queriam que eu tomasse uma atitude com relação a um fornecedor que não era de ganha-ganha. Insisti que não iria fazer, mas o diretor colocou sua autoridade na mesa. Resolvi pedir demissão. Aquilo ia contra os meus valores”.

Sem emprego, ela conheceu uma psicóloga que propôs que alugasse uma sala de sua clínica. Quase ao mesmo tempo, recebeu a ligação de um diretor de uma grande empresa, cliente na sua antiga consultoria. “Ele me disse que queria passar um projeto para mim depois de descobrir que havia saído da empresa. Rebati: só tenho dois anos de experiência. Acho melhor passar para a empresa. Ele então me disse que gostava do jeito que eu pensava a área de recursos humanos e me aconselhou: ‘abra o seu negócio que você vai ter sucesso, menina’”.

O início

Sofia pensou que inicialmente trabalharia como uma profissional autônoma. “Por absoluta necessidade de sobrevivência, aluguei a sala da psicóloga, comprei uma mesa e três cadeiras por cerca de mil reais na época, que era o que eu tinha, e aluguei uma máquina elétrica, pois não conseguia comprar uma. Só fiz isso porque o projeto daria para pagar ao menos o primeiro aluguel”. Ela conta que, em janeiro de 1988, teve 15 dias para criar uma metodologia própria na qual acreditava, ouvindo diversos profissionais do mercado.

Logo um projeto puxou o outro. “Foi tudo no boca a boca”. Sofia resolveu, então, seguir o conselho do cliente. “Pedi ajuda para mentores sobre como abrir uma empresa e criei a Decision Making, que depois virou a DM”.

Depois de seis meses, a empreendedora alugou seu primeiro escritório e tinha uma pequena equipe, de cinco pessoas. Não demorou muito para enfrentar sua primeira crise: o confisco da poupança realizado pelo então presidente Fernando Collor.

“Estava tocando 17 projetos e 12 foram suspensos apenas no período da manhã. Nesse dia, minhas funcionárias foram almoçar sozinhas. Depois anunciaram que sabiam que provavelmente eu não teria dinheiro para pagá-las, mas queriam continuar na empresa. Mandaram dar férias para elas e pagar apenas os encargos obrigatórios. Quando o mercado retomasse eu poderia chamá-las de volta. Depois de dois meses, comecei a chamá-las para voltar ao trabalho”.

Para ter esse grau de engajamento de seus funcionários, foi necessário dar muita autonomia, confiar no trabalho deles e sempre tratá-los como sócios. “Sempre busquei fazer quatro reuniões no ano, nas quais compartilho os resultados da empresa e sua situação real. Não por acaso, quem esteve comigo no início se tornou, efetivamente, sócio com o tempo. Todo mundo sempre soube qual era meu salário e quanto a empresa faturava”.

Com a empresa novamente andando, a empreendedora decidiu iniciar um trabalho voluntário em universidades. “Queria explicar a jovens conceitos básicos para orientá-los profissionalmente, como quais eram as diferenças entre uma empresa multinacional e nacional”.

Até que, um dia, recebeu a ligação de um diretor da então Gessy Lever, agora Unilever. “Eles queriam terceirizar um programa de trainees. Nem sabia do que se tratava, só conhecia programas de estágios. Inicialmente recusei, mas ele insistiu que eu tinha experiência com jovens e como selecionadora e poderia fazer. Nasceu então uma nova divisão da empresa, a Cia de Talentos”.

A divisão somente deu lucro para o grupo depois de 13 anos. O importante, conta Sofia, era que o grupo fechasse no azul neste período. “Quando a divisão se tornou conhecida até em países vizinhos, percebi que não há dinheiro melhor do que aquele que você coloca no que acredita”.

Sofia Esteves, fundadora da DMRH: Transparência, humildade e um passo por vez (DMRH/Divulgação)

O sucesso

Com 200 funcionários, presença em 40 países e faturamento de 31 milhões de reais no ano passado, a DMRH está prestes a completar 30 anos. No portfólio, grandes clientes, inclusive a Unilever, que são fiéis à consultoria por quase duas décadas ou até mais de duas.

Olhando sua trajetória, Sofia conta que nunca parou para pensar muito em empreender e nem percebia os riscos que corria quando montava o negócio. “Por necessidade, eu ia fazendo, seguindo uma intuição, sempre buscando fazer bem feito. Acho que faz parte de um perfil: tem muita gente com história similar à minha que, frente a uma dificuldade, para e se engessa”.

O que fez diferença, conta, foi a visão de mudar o que se praticava na área. “Quando comecei, só existiam consultorias internacionais que faziam processos seletivos enlatados, que não levavam em consideração os valores, a cultura e o perfil emocional do brasileiro”.

Apesar do crescimento rápido, Sofia conta que ele poderia ter sido ainda mais acelerado. Precauções para evitar que o negócio saísse do seu controle diminuíram o ritmo do crescimento, mas tornaram o negócio mais sólido. Seus pais foram roubados por sócios e contadores mais de uma vez, e ela nunca assumiu dívidas ou empréstimos sem a certeza de que poderia pagar, dando um passo por vez.

A sinceridade com colaboradores, humildade de pedir ajuda a profissionais experientes e o fato de sempre pagar funcionários e fornecedores em dia também foram decisivos no caminho para o sucesso do negócio. “No aluguel do meu primeiro escritório, não tinha como pagar uma arquiteta. Mas ela me disse que eu estava sendo tão corajosa que poderia pagar depois. Confiou em mim, pois fui muito transparente”.

O cuidado com os candidatos também sempre marcou o seu negócio. “Quem paga minhas contas são as empresas que contratam, meus clientes, mas sempre expliquei para eles que não poderia colocar os candidatos em uma fria. Precisava, portanto, de informações completas sobre os processos seletivos”.

Preocupada em tornar o mercado de trabalho mais acessível, Sofia conta que levou uma década para mudar a mentalidade de clientes sobre o perfil almejado dos candidatos. “Expliquei que talento não é sinônimo de uma boa escola e nem significa ter fluência em uma língua estrangeira. Dessa forma, acredito que se criam feudos, com cabeças pensando sempre igual. Me mostrava como exemplo. Conhecimentos técnicos podem ser treinados no dia a dia. Alma e valores não. Dessa forma, consegui criar uma onda de diversidade no quadro de funcionários das empresas”.

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